門店篇 ：引導顧客成交，只需這3步！
發表時間：2020年11月18日瀏覽量：
銷售需要引導，沒有引導就沒有明確需求，就難以產生購買。歐格美鋁業，鋁師傅全鋁家居目前在全國有30多家代理商，門店有7-8家，平時的門店管理，導購銷售技巧直接關系到門店的業績，今天小編就來聊聊如何引導門店顧客成交。
一、了解顧客真實需求
一般的顧客對自己的需求有三種情況：
① 他不知道自己的真正需求是什么；
② 知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專業意見；
③ 自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達上也會出現誤差，或不想過早表達他的真實需求。
因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中，有效的探尋出顧客的真實需求要占到30%的時間。
不少家具建材行業的導購在引導顧客購買的過程中，開口就問：“你家裝修什么風格呀？想買什么樣的家具呀？預算多少呀？”
不管什么行業，在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產品，這是一種不可取的行為。
有效地探尋出顧客的購買需求，首先必須了解顧客的背景，例如：裝修進度，裝修風格，樓盤地點、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸，喜歡的元素特點，預算等；
當然，這也不是一見面就可以了解這么多，但在介紹產品的過程中，你必須以恰當的語句不停地提出相關的問題，直到你真正掌握其需求。
二、賣顧客想要的產品，而不是賣你想賣的產品
很多導購人員在介紹產品時，總是根據自己的思維來介紹，一味強調自己認為值得購買的賣點。其實，很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。
如果一個導購一味強調自己認為理所當然的賣點，可能會因此失去許多顧客。
例如很多家具導購，經常在介紹產品的時候，就是講我們的產品品質很好，用的是進口的原料，保你用十年都不會壞，但是對顧客來講他在乎的真的是這個嗎？
不一定，一些顧客在乎的是你的這個產品環不環保，放在家里合不合適？因人而異。所以了解顧客的真實想法，有針對性地介紹產品非常的重要，你必須根據顧客的實際需求，有選擇的重點介紹，對于顧客需求點進行強調！反復強調！
而對于那些顧客根本都不太關心的賣點，你則可帶過，但是不能不介紹，有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住，而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。
當你發現這種情況發生時，你一定得重新探尋一下顧客的真實需求，并加以強調。
三、 激發顧客購買欲望
激發顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機，通過一些想象的畫面，生活化的場景描術，讓顧客聯想，讓顧客參與進去，讓他置身于購買后的美好感覺中去，能有效的幫助你快速成交。
例如，我們在介紹鋁師傅全鋁家居定制時，顧客是看不到現成的產品的，不僅要給顧客講產品，還要給他講尺寸講搭配，還要描述他裝上全鋁家居后的情況，如果可以，還要給他出設計效果圖，讓顧客看到美好，從而激發顧客的購買欲望。
